Hablemos de los pain points o puntos de dolor en marketing
¡Donde muchos ven un problema, otros ven una oportunidad! Con esta frase quiero iniciar este blog para que sepamos qué es y cómo aprovechar los puntos de dolor.
Empecemos por definirlos, los pain points según su traducción en inglés, son aquellos problemas o preocupaciones que afectan a los clientes y que podrían ser resueltos con tus productos y/o servicios.
Sin embargo, para alcanzar esta meta de satisfacción, es necesario tomar en cuenta algunas consideraciones, puesto que, cada buyer persona representa un punto de dolor en particular y quizás tu estrategia funcione para unos potenciales clientes y para otros no. Así que lo recomendable es analizar cualitativamente a tu público y para ello es importante saber los tipos de dolor.
De acuerdo al portal web crandi.com, estos son los 3 pain points más comunes:
- Puntos de dolor en ventas: son los inconvenientes que se presentan durante el ciclo de venta y que impactan de manera negativa en la satisfacción del cliente.
- Puntos de dolor financieros: se presentan cuando el cliente se ve obligado a reducir sus gastos debido a los altos costos de los productos.
- Puntos de dolor de soporte: estás relacionados principalmente por la mala atención y/o gestión que ofrece el área de servicio al cliente, lo cual puede ser visto como una pésima gestión de la empresa/marca.
Ahora bien, ¿cómo identificarlos? Te dejamos este par de recomendaciones:
Sé un investigador. Es necesario echar un vistazo a las palabras claves que nos arroja automáticamente Google, esto nos dará una idea de lo que están buscando nuestros clientes a través de palabras claves. Lee blogs o noticias sobre el rubro de tu marca y echa un vistazo a los comentarios, allí tendrás información muy valiosa sobre los puntos de dolor.
Utiliza tus redes sociales para interactuar. Haz preguntas objetivas para tener acceso a las opiniones de tus clientes sobre algún aspecto en específico de tu marca. Pídeles que compartan su experiencia durante el ciclo de ventas, en caso de que seas todo un pro, compartir esta buena impresión te ayudará a generar confianza en otras personas que tienen un pain point y recurrirán a ti.
¿Listos? Vamos a crear una estrategia de marketing de acuerdo a los puntos de dolor o pain points.
Caso: tenemos una plataforma de difusión y promoción de destinos turísticos. Debido a una contingencia sanitaria, se ha restringido el libre desplazamiento en la ciudad, nadie puede salir con fines recreativos de sus hogares.
¿Qué hacemos? Como primer paso, informemos a nuestros clientes que nuestros servicios estarán suspendidos por un período de tiempo, mientras se normaliza la situación. Posterior a ello, comencemos a leer las reacciones y tomemos nota. Podemos notar que el punto de dolor común es que no pueden viajar, no conocerán ni disfrutarán de las actividades que tienen planeadas realizar al aire libre (trekking, esquiar, patinar, etc).
¿Cómo interpretar y adecuar estos pain points a nuestra estrategia? Veamos, mmm… el cliente no puede salir, no por eso debemos dejar que pierda el interés en conocer el destino que tenía planificado. Vamos a generar contenido que mantenga y fortalezca sus ganas de viajar una vez todo vuelva a la normalidad, para ello orientaremos nuestra estrategia a la difusión de información o datos interesantes -que enganchen- sobre los destinos turísticos, además de compartirle contenido audiovisual de la zona, a modo de que, si no puede visitar el lugar, el lugar lo visitará a él, una especie de visita virtual.
A continuación un ejemplo:
¿Ves que no es taaaan complicado? Apenas hayas podido identificar los puntos de dolor (problema del cliente), el siguiente paso es convertirlos en una fortaleza (estrategia) y finalmente ver cómo se comporta (satisfacción del cliente).
Si te resulto útil, no dejes de compartir este blog. ¡Nos leemos!
